抢客户！资方切走助贷流量，转做24%以内自营业务

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

“喂，请问是XX吗？我们是A金融机构，不要借B平台的产品，我们比他们额度高、利率低，并且还有利息折扣优惠…”

谁能料到，这通A金融机构营销贷款的电话，却打给了助贷合作方B平台的相关人员。还未等电话那端说完，B助贷平台人员便破口大骂，直接回怼一句：你们这样抢客户合规吗？

这并非个例，而是发生在助贷行业的日常。表面上，助贷平台和金融机构友好合作，各司其职，但实际上金融机构早已蠢蠢欲动，密集布局战术，准备偷助贷平台的家。

助贷平台被“偷家”，也意味着助贷与金融机构之间维持体面的最后一层窗户纸被捅破。在助贷新规之后，这种博弈不仅没有减轻，反而更加剧烈。

经从行业内了解，为了储备更多24%优质资产，快速改善资产结构，部分资金机构加大了“助贷业务交叉回流”，将助贷流量直接切走，转做24%以内、24%+模式的自营业务。

“目前，不少银行和消金为完成2025年自营业务规模和客户数量的增长目标，搭建了交叉营销、助贷交叉回流等多套客户营销体系，目的只有一个，通过助贷交叉回流抢优质客户。”

在金融机构看来，一个24%以内的优质首贷客户的开放获客成本已经超过1000元，而通过“助贷交叉回流”手段，获客成本不到原来一半。

这种“偷家”手段被助贷平台视为不够厚道，甚至不合规，然而金融机构并不这样认为。

在助贷交叉回流过程中，金融机构也有自己的底气。它们认为过去三四年助贷平台是最大赢家，合作那么久了，拿走一些好客户也并不为过。

01

抢助贷客户，机构动起了“小心思”

一个比较典型的案例是，某家资方正常与某流量助贷平台合作多年，一直保持良好合作关系，双方业务边界很清晰。正是所谓的助贷归助贷，金融归金融。

但今年以来，资方机构迫于业绩和获客压力，动起了“小心思”，逐渐把手伸向助贷平台的流量池。

这种抢客户的行为，在行业内也被称为交叉营销回流，既可回流新用户，也可以回流老用户。

对资金方而言，能有效降获客成本，提升获客效率；但对助贷平台，就意味着客户流失，底层资产筹码松动。

具体回流方式有两种：

1、新客户回流，实时回流为主

资方静静等待助贷客户在资方申请完授信额度后，也就是这个客户经过助贷方、资方双方评估都是“好客户”。

然后，资方在客户借款环节直接实时拦截，甚至使用之前合作方给予的授信额度，或者给予更高额度、更低利率、免息券、还款券等营销优惠，直接让客户转用其自家的信贷产品。

2、老客户回流，实时回流+离线回流

除了对新客户进行交叉回流，金融机构还对助贷老客户交叉回流。老客户回流可分为实时回流和离线回流。

离线回流模式的路径是，先筛选出没有严重逾期、或者符合一定风控条件、高信用评分的老客户，直接进行营销和沉睡客户唤醒，开展老客户“回家计划”。

除此之外，也有实时回流模式。资方等待老客户再来借款时直接实时拦截，让客户转用其自家的信贷产品。

不管是通过实时回流，还是离线回流，都大大节省了金融机构高额的获客成本，节约了授信额度的评估成本，可谓一举多得，方案设计绝对精妙。

此外，交叉回流的影响还有：

助贷客户方面。交叉回流授信100%通过，客户不用再提供一遍信息，获得更快、更高额度、更低利率产品。

唯一不利的就是助贷方，流量辛辛苦苦得来，莫名其妙流失，没有一分钱收益。

正是看到助贷交叉回流的诸多便利，才会有越来越多的金融机构下场去干，有的悄悄摸摸，有的则明目张胆。不过被发现后，除了尴尬还是尴尬，少不了一方道歉妥协。

因此，金融机构在开展助贷交叉回流业务时，需要足够谨慎，特别是避免将营销电话打到合作方人员那里。

02

发现被“偷家”，平台全面增强防御

“只要是交叉营销回流，频次过高，量足够大，就一定会被发现。而一旦被发现，双方合作关系可能就会中断。”

某助贷从业者表示，此前就有资金机构将电话打给了合作助贷相关人员，场面一度尴尬，导致合作关系破裂。后来经过双方领导及多方协调，才逐步恢复合作。

机构偷客户被发现的类似案例，还有很多。很多金融机构也抱有侥幸心理，在他们看来，仅仅对部分优质助贷客户进行交叉回流，很难抓到证据。

虽然协议里可能已经约定了不允许这么做，但是无法证明这个客户到底从哪来的，可能是交叉营销来的共同客户呢？

出现了前车之鉴，当前金融机构开展交叉回流时也更加小心了。机构们开展交叉回流前，首先会去做几个排除。比如：

1、人员排除。助贷业务交叉回流时，一定要排除合作助贷机构的员工。先通过事前试生产验单环节的对方人员信息进行排除，再通过客户自主填写的、或者征信报告中的工作单位信息进行二次排除。

2、风险排除。对于有过严重逾期、多头借贷严重、负债压力较大的客户直接进行排除，已经被历史证明是高风险客户的，没有交叉回流的必要。

3、地域等维度排除。对于部分资方无法全国展业，对一些不满足展业地域的助贷客户进行排除。

排除之外，机构还会控制通过率波动。助贷合作方一般对通过率比较看重，通过率也是流量分发的重要因子。如果资方交叉回流了太多客户，导致通过率下降过多，也会引人怀疑。

一番排除注意后，就到了回流环节，为了让用户回流更顺畅，一般机构会对这个环节进行流程简化。

毕竟，助贷交叉回流的客户已经经过助贷方、资方的双重审核，资质相对较好，可以在客户申请授信额度、进行借款时进行流程简化，防止客户反复填写信息、反复验证。

客户流量是助贷平台最核心的价值，眼看客户被抢走，助贷平台不情愿、不甘心、不躺平。它们已经在想方设法，防止合作伙伴偷家。

有从业者指出，当前已有助贷平台强化平台规则约束，合作助贷业务时不向资方机构锁定客户，客户在不同的资金方之间一直轮换借款，防止好客户被某一家机构拿走。

03

消金做自营，需要多条腿走路

助贷交叉回流博弈，也凸显了当前消金行业自营业务的紧迫性。

2024年3月，国家金融监督管理总局发布的《消费金融公司管理办法》，第八章约定“担保增信贷款余额不得超过全部贷款余额的50%”。

除了担保增信业务控制规模外，多家机构也制定了助贷业务压降计划，逐步发力自营业务。在自营建设层面，银行、消金公司更多是通过差异化策略，如联合运营、聚焦细分市场、深化股东协同等实现突围。

当前消金自营渠道主要分为以下几类：

1、完全自主获客。主要通过信息流广告等引导客户下载自有APP，或者通过微信小程序等获取客户。该模式流量费用太贵+风控能力太弱，导致自营流量浪费严重，多数效果不理想。流量市场难以改变的话，提升风控能力内功是关键。

2、外部API+H5导流获客。这块也算自营业务，通过一些佣金约定，是很多资方自营业务的主要展业路径。该模式效果同上，风控能力太弱，导致自营业务效果一般。

3、联合运营。不少消金公司启动了这个模式，规模正在不断增长，效果还可以。这块需要消金公司和科技公司双方密切匹配，需要长久的合作关系，相互信任，是当下市场为数不多的亮点。

4、股东生态协同。部分消金公司依托股东资源（如银行、电商、产业集团）获取场景流量。例如，海尔消金通过海尔智家生态切入家电分期等场景。这块业务靠股东，不是想做就能做的。有的效果很好，有的效果一般，主要与股东生态的流量质量、自身风控能力有关。

此外就是，今年4月助贷新规发布以来，一些资方自营业务寻得新出路，瞄准助贷交叉客户回流。这个模式便利且有效，有望成为消金自营业务的重要路径。

自营业务是消金业务可持续发展的关键，但需在成本、风险与合规之间找到平衡点。

免责声明：所有平台仅提供服务对接功能，资讯信息、数据资料来源于第三方，其中发布的文章、视频、数据仅代表内容发布者个人的观点，并不代表泡财经平台的观点，不构成任何投资建议，仅供参考，用户需独立做出投资决策，自行承担因信赖或使用第三方信息而导致的任何损失。投资有风险，入市需谨慎。